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    天津十一选五推荐:途家自营:扩张与提效并行不悖 民宿行业理应跑出“麦当劳”

    时间:2019-07-23来源: 天津快乐十分一定牛官网://www.ttss3.com 遨游深度:

    出于稳健性考虑,途家自营此前的内生性增长相对温和;而随着规模达到临界值,第二曲线正在悄然开启。 最近有几个媒体朋友联系到我,说他们老家的房子一直空着没人管,想交给途家来运营。 ...

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      出于稳健性考虑,途家自营此前的内生性增长相对温和;而随着规模达到临界值,“第二曲线”正在悄然开启。

      “最近有几个媒体朋友联系到我,说他们老家的房子一直空着没人管,想交给途家来运营”。

      在与途家自营业务负责人李洋的交流开始前,负责对接的途家公关向笔者聊到这样件事,尽管只是随口一提,但其中隐含的几大信息点——低线市场、聚焦增量、内生性扩张,恰恰点出了途家自营业务的核心。

      途家自营业务始于2016年,业务负责人李洋有着深厚的互联网O2O行业运营背景,之所以选择加入途家自营,是因为李洋发现,国内民宿尽管发展多年,但包括“安全”与“卫生”等最根本的痛点始终没有解决。之前在团购和O2O行业上经历了标准化建设和供应链革新的历程,某种程度上能够“平移”到民宿业,从而加快激活这个潜力远未被释放的市场。

      新近数据显示,这一猜想逐渐被验证。截止到7月10日,途家自营房源数量突破11000间,这距离其突破1万间仅过了1个月零4天。只谈房源扩张或许相对单薄,落到关键的营收上,以2018年6月的数据为例,彼时途家民宿自营单周流水突破200万,到2019年7月第一周,该数值已经高达1300万。而这种极速狂奔,对于途家自营只是万里征途中一个新的起点。

      途家自营业务的飞速增长缘何而来?差异化竞合的关键体现在哪里?未来的行业生态又将往何处去?李洋对此做了具体阐述。

    途家自营业务负责人 李洋

    自营&加盟“泾渭分明”

      途家自营分为直营和加盟两种模式,据介绍,目前业务已经覆盖有107个城市,其中直营20个,主要为国内TOP级城市,另外87个属于代理加盟,均为三四线城市。李洋向闻旅派强调,途家自营在每个城市只会存在一种业务形态,要么途家自己组建团队运营,要么选择合作伙伴加盟。

      之所以这样设定,与预期有关。尽管目前三四线城市在途家的业务仅占比约为1/5,但李洋判断,未来几年,行业的主要增长点会集中在三四线城市。

      “在大众认知上,北京的GDP是郑州的3倍,但现实情况是,其民宿体量达到了郑州的40倍;福州有800万人,民宿体量只有成都的1/20,这还是省会城市的规模;北京、成都的民宿行业仍然在良好的增长态势,二线省会城市和三四线城市必然会有巨大的空间可以挖掘。”

      这样的推断并非没有依据,途家的数据显示,三四线城市民宿的转化率比一二线城市要强很多。“不同于传统商业定位为本地消费,民宿的客群大都是来自异地,在很多三四线城市,市场对民宿的刚性需求不断高涨。以宜昌为例,目前市内万达附近项目一套精装修一居室,长租大概只能租到2000块;但拿来做民宿的话,因为暑期一晚上就能卖到268~288块,单月收入就能卖出长租2.5倍的收益。”

      尽管低线城市潜力巨大,但对比一二线城市趋于成熟的行业产业链,民宿“上山下乡”的供给侧改革明显滞后。要想彻底激活市场,放权加盟是目前最高效的一种方式。

      李洋谈到,当前行业90%的交易量都集中在全国Top30的城市,其他低线城市既没有经营民宿的人,也缺少拿来做民宿的房子。如果所有区域靠途家自营团队一个个都亲自往下扎,效率会很低。所以途家自营把经营权让出去,由当地合作伙伴做统一维护。

      “中国是一个巨大的市场,任何一个有人出行的地方都存在住宿需求,当不了解各地城市的情况和差异化时,用自营团队去操作很容易水土不服,甚至无法充分整合当地资源;而放权让有能力的合作伙伴操作,他们在当地资源多,处理事情灵活,能够更快更顺利的实现双方共赢。”

      与代理商合作实现共赢,这只是途家一方的考量,如何确保途家自营的产品标准和服务体系,并尽可能提升市场拓展的积极性,这是问题的关键。站在行业的发展阶段和代理商利益角度,单个市场只授权独家代理商,这是李洋现阶段给出的解决方案。

      “我在很多加盟代理的合作模式中看到,除非行业已经很成熟,品牌在一个小区域内准入多家代理才能形成良性竞争;如果市场处于启蒙阶段,品牌方在同个片区允许多家代理存在,那大家可能会互相砸价,行业会陷入恶性竞争。而民宿行业在未来的2-3年内仍然处于启蒙阶段,给单个合作伙伴一片很稳定的片区自己开拓,那么所有的付出都是给自己在打江山,同时也有足够的动力一起努力维护途家自营的服务体系。”

    “升维思考”供应链革新

      谈及低线城市的加盟标准,途家自营将其分成了三部分。

      首先是房源质量,在房源上线阶段,每套房源要先经过途家自营总部审核;其次是房源经营,无论是与客人在线上的聊天记录、客人入住后产生的评价,还是接听电话的响应速度和接通率等服务指标,途家自营都会通过数据监控。第三是保洁服务,途家自营要求代理商必须用其保洁系统,以确保用户入住的无差别体验。

      客观来讲,这样的加盟标准看似寻常,但从落地效果看,行业玩家的运营效率至今参差不齐。李洋认为,结合自己在外卖行业的跨界经历,某种程度上能对民宿行业形成“降维打击”。

      “举例来说,和外卖行业千万级的调度体量相比,民宿行业目前不在一个量级。以民宿经营中非常重的线下保洁服务为例,路径规划和调度系统都比较好做;餐饮行业对调度系统的容错率很低,晚几分钟都可能极其影响用户体验;但民宿的弹性相对较大,对精准度就没那么高的要求。”

      据介绍,途家有着行业中非常优秀的产品和研发团队,一直致力于通过科技的手段的提升经营效率。途家自营在内部搭建了一套服务人员调度系统,包括行程中预计耗费的时间,该系统能根据路程测算距离,以优化的路径规划来确保服务效率。

      而在线下,途家自营有的培训机制历经2年多的沉淀,目前每个岗位都制定有非常标准的专业化培训课程,甚至连保洁阿姨都会接受1周左右的培训,了解超过40道的检查工艺,以确保其具备行业所必需的知识储备和技能要求。

      这种深度的供应链改造,对自身运营效率的提升究竟能带来什么成效?以标准化酒店核心的人房比为参照,李洋就此做了对比。

      “传统连锁酒店,一般是1个店长配4~5个保洁,人房比达到十几就已经很好了;而途家自营的模式测算下来,我们单人可以管理30套房以上,跟民宿行业的个体玩家比起来,途家自营这种整体的集约化效率更是高很多。”

      对保洁阿姨的高效调度只是一个方面,而包括咨询响应效率、接通率乃至客情维护等,途家自营对流程的优化,涵盖了整个服务链条。

      以后端的响应率为例,从行业的整体效率看,最早用户发起一次咨询,房东需要近5分钟才回复;而现在途家自营把这个缩短到3分钟。李洋介绍,“这还只是一个阶段值,今年我们的目标是希望能将这180秒拉到30秒以内,真正做到实时响应。”

      尽管李洋认为,目前途家自营还有部分瑕疵,部分用户因为服务体验不理想还会投诉,但途家自营用两年时间,将总体评分从4.93提升到4.94(满分5分),0.01分的差距在常人看来微不足道,但是整体反映了千万民宿住客对途家自营服务认可度的一个升级,很大程度要归功于途家自营对优化服务体验和供应链革新的坚持。

      按照李洋的计划,途家民宿在用户体验上的目标,是希望其服务体验更贴近于星级酒店,包括允许延时退房、行李寄存、钟点房等,伴随运营房屋密度的持续加大和调度系统的不断升级,途家自营在用户体验上正尝试创造更多可能。

    坚守“不可为”

      一直以来,民宿行业关于标准化和个性化的争端不曾消停。从玩家普遍的扩张路径来看,为了快速实现规模复制,产品硬件标准化成了最直接的方式。

      尽管途家自营服务体验上强调更贴近酒店,但在硬件标准化上,其产品理念恰恰与之相反。

      据介绍,尽管此前很多业主有投资途家自营的意愿,但途家自营不接受毛坯房或者简装房。李洋谈到,考虑到对装修行业的“水深”未知,不能确保给供应商的报价一定合理,同时也不太能确定装修成本于业主而言是否会影响盈利情况,而且途家自营并不希望从业主身上赚取这部分利润。

      “如果提供几种全国通用的装修模版,选用统一的地板、墙纸,通过批量采购可以压低成本,但这违反了民宿个性化的本质,类似把酒店搬到了住宅楼里,形态由原来的集中式变成了分散式。而真正的民宿,不应该以硬件的豪华与否来评判,应该让客户体验到不一样的设计感,甚至打开每一扇门都能感到新鲜。”

      要指出的是,途家自营对托管的房源并非不做任何干涉,在合作过程中,途家会根据自身对行业的理解,给业主提一些非?;〉娜碜敖ㄒ?,从本质上讲,这属于合作的咨询关系,并非买卖的交互关系。

      “业主可能认为,他把房子装修成地中海风格或者工业风格,有人会喜欢并且能卖高价,但我们不会替业主去做这种判断。那我们做什么?例如房子中间隔离带大片的白色显得很素,我们会建议挂两幅画;桌子上很空,我们建议摆两瓶绿植;房间灯光拍照不好,我们建议换个吊灯、摆些小饰件,总的原则是多以点缀为主,成本也很低。”

      不仅仅是为了追求规模,事实上如李洋所言,由于装修环节存在信息不对称,部分玩家的模式重心不在运营,很容易倾向于通过装修挣快钱,而包括运营或者保洁这种需要大量投入的重服务,会选择全部外包出去,因为民宿这个行业利润率很低,不进行供应链深度改造以提效降成的方式带来扩张,不具备长期可持续性。

      除了注重供应链改革带来的效率提升,在扩张速度上途家自营也拒绝冒进。李洋谈到,很多企业的业务目标是先拍个大数据,然后大家把目标分解后搭建团队、设置绩效,把架子铺的很大。“但途家自营的策略不同,我们会根据每月经营情况来逐步渐进。比如一个城市新签了30套房子就需要招一个人,如果发现卖的不理想,就会暂停签约来分析原因,找到“症结所在”后“对症下药”完成目标。”

      “现在途家自营已经覆盖了107个城市,另外有60个城市随时可以开,但我们一直压着,因为包括代理商的专业性、团队的稳定性、季节等因素在内,这些需要进行综合评估??赡芪颐敲恳徊蕉甲叩谋冉闲?,且不同于追求房量的绝对值,我们更注重交易流水的绝对值和自身的良性发展。”

    平台母体“一视同仁”

      从途家孵化出自营业务开始,业内对平台公正性的质疑就一直存在。尽管从逻辑上讲,平台似乎有这种本能驱使,但从长远的生态来看,李洋谈到,途家平台对待途家自营,必须也只能是“一视同仁”。

      “对于平台而言,其首要责任应该是保障用户的体验,如果平台只管卖货的人开心,但不管消费者买到的是真货还是假货,这种平台根本不具备竞争力。”

      在这个前提下,李洋介绍,今天途家给到途家自营的条件,与平台上的友商是一样的——谁的转化率更高、谁对用户更热情、服务响应速度更快,谁就能获得更好的展示位。“在任何一个城市你搜索房源可以看到,途家自营也无法总是排位靠前,有很多商户在经营上做的比我们更好,那他理应获得更多的流量曝光”。

      而谈到与途家平台之间的协同,李洋着重强调了品牌背书的价值。

      “与途家平台的协同更多体现在品牌层面,途家给了自营业务非常大的支持,光凭途家这两个字,我们去和业主沟通时,就赢得了很高的信任度。而尽管扩张速度越来越快,途家也并没有做特别明显的强推广和强标识宣传,本质上来讲,我们还是靠深度的供应链改革,创造出了价格竞争力。”

      按照李洋的表述,途家自营承载着为平台拓展增量的重任。到目前为止,整个途家自营新增房源中,个人房东占比超过85%,其中大部分之前都没做过民宿,就如同本文开头提及的案例,口碑传播和业主“老带新”,构成了过去途家民宿代运营业务稳定扩张的源动力。

      “途家自营是为途家激活市场,到现在为止尽管已经签了一万多套房,但是我们从来不主动转化正常经营的民宿商户,毕竟,每个业主背后都代表了途家生态系统中的一部分。”李洋谈到,不像其他玩家大肆投广告、把投资人聚到一起搞推介会,途家自营用的是最基本的笨办法,就是通过中介、物业或者网上信息去一一跟业主沟通。“刚开始我们做得是很慢,但也很稳。当数据完全跑出来之后,今年我们有1/3以上的新增房源,都是行业口碑推荐或者业主转介绍带来的。”

      “途家自营的目标是让天下没有难开的民宿,针对有闲置房但无法自己经营的人提供民宿托管服务,针对有经营能力的商户提供服务保洁、洗涤、物资售卖等服务,成为民宿供应链领域专业的服务商一直是途家自营的行业定位”。诚然,在业务方面,途家自营托管房屋的同时,也为民宿商户提供经营上的各种服务,诸如民宿保洁,民宿维修以及途家商城等。以保洁服务为例,目前途家自营保洁服务目前已经覆盖全国超50座城市,服务近3000+民宿商户,峰值订单量达到日均600单,其中北上广深等大部分一线城市月均订单量超2000+,足见民宿商户们对自营保洁服务的信赖。

      途家自营的盈利现状是一个绕不开的话题,因为途家自营在前期的投入较多,所以目前是刚刚接近盈利。而李洋表示,随着规模的持续扩大,团队摊销的成本越来越低,”在这个行业,只要有效规模流水的基数越大,盈利的可能性也就越大。”

      在采访中,尽管李洋一直在用“佛系”形容途家自营的扩张,但数据显示,目前其扩张已经全面提速。过去的3个月,途家月均扩张房源为1100套,按照这个进度,到明年7月,途家自营的房源数将达到27000间。如此规模增速,放眼全行业“一骑绝尘”。

      “有个现象很有意思,很多中国人在出境自由行时,他们找不到合适的餐厅就去麦当劳,因为麦当劳的食物不能说最精美,服务不能说是最优秀,但是处在一个陌生环境时,选择麦当劳是因为你对他的价格、口味、服务具有预期的,你知道它是相对靠谱的。未来,途家自营给用户塑造的认知是民宿圈的麦当劳,在任何一个城市,如果你想找个靠谱的民宿,那就找途家自营。”李洋如是说到。

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